第一部分——销售

虽然我去过得街舞培训机构不多，但是小一百还是有的。从北上广的各大知名舞蹈机构，到三级县市的小工作室。以我个人很片面的一个看法是：惨不忍睹啊！北上广大一点的机构还好，至少有销售这么个岗位，其他地方的，90%的销售工作是由：老板自己，老板的妈，姨，叔，二大爷，三表哥，女朋友，授课的老师等兼任的，注意是兼任，还不是专职。光这一点，只要是有点社会阅历的人就发现问题了吧。那么下面我从我个人的想法来聊聊街舞培训的销售吧。

1.销售必须是全职

如果你是一个studio的老板，一定不要心疼一个月那几千块钱。一个全职的销售人员，绝对能让你目前的月现金收益提高30%的。（我知道你们会问why？我自己卖和他帮我卖有什么区别？）
那下面我们一起来分析一下：

这个需要聊到大部分studio的价格体系。目前大部分的单节定价都是集中在80元/一节/90分钟这个样子。然后一般最低报名门槛就十几节课左右，差不多起报价就是几百到一千五之间。
这个价格对于任何一个studio来说都属于很好卖出去的。毕竟价格低，而且前来咨询的学员都属于有一定学舞意向。但是！当一个老板自己来推销，或者一个其他非销售人员来推销，这都很困难。因为你们的目的不一样。一个合格的销售，他的目的只有一个：我要把这个卡卖她！所有说的话，想的事都是围绕这个目的来的，而其他人来做这个工作就会和最终目的有些微不同。

举个简单的例子：

学员：你们这个一千多，才十节课。有点不划算。

老板：我们xxxx街舞在业内都是很出名的，我们的xxx老师都拿过xxxx冠军。教学都blablabla............

销售：

回答A，我给您推荐的这个课程时间比较短，很适合你现在的时间安排。因为您将才告诉我，您一个月后准备出国，短期也回不来，您报多的可能会浪费掉。我觉得这个真的很适合您。

回答B，这确实不划算，所以我建议您选择这个课程，总共60节课只要3000。这个单节算下来才50。很划算。而且我们现在正在做活动，如果您和朋友一起报的话，还可以少一百元。

回答C，这个只是我们的基础起步课程，当您学完之后，可以报一个长期的班，因为舞蹈本来就是一个长期的过程。要不这样，我这个月还有两个特殊的优惠名额。您现在就报名，我可以送你一个，可以优惠blablabla..........

从这个例子里，我们可以看出一个销售，在回答学员问题时，永远都有两种以上的说法。

而且目的很明确，就是要卖你这张卡，或者卖你一张更贵的卡。

2.销售的流程

看到这个题目，很多人可能不太明白，销售还有流程？销售就是靠能说吗？

错！好的销售，或者好的机构是肯定有自己的一套销售流程的。

简单的说：让销售傻瓜化。

为什么？因为studio 可能一直在，到里面的人员会变动。当你的机构招到一个牛逼的销售的时候，每月业绩就很牛逼！但如果这个人一旦离开。你就傻眼了。这个时候，如果你有一套自己的销售流程，并且已经证明了这套流程能提高报名成功率。那么即使换了一个弱一点的销售，业绩也不会出现大幅度的变化。

这里告诉大家一个最基础的流程。

1，进店后先登记。

记录下咨询的人的姓名，电话，如果现场没有成交，也有资料去二次追踪。

2，询问她的意向

这个环节很关键，至少要做到这两条，一，了解清楚对方想学什么，什么时候学，学多久，学习欲望强烈与否。有没有基础等基本信息。二，和对面建立最基础的信任。至少你得让她觉得你是专业的，你比她了解街舞。

3，参观展示

这一块其实包含了两个面一个是看看教室等硬件，一个就是教学的过程，教学成果，成品舞啊这些的。用一个ipod 放视频就能解决。

4，谈单

这个就是考验销售功力的时候了。很复杂，不好用文字表达。

5，送客

成功，就不用我说了，如果没成功，一定得和她约定一个回访的时间，或者留下回访的借口。

3-销售的数据

Studio 里面所有人都可以糊涂，唯独销售不能糊涂，所以他的所有数据必须清晰，准确。只有这些数据才能反应一个studio 的问题。

一般来说，现在的studio 都属于培训机构。

数据可以先统计这几个方面：

Call out (指通过活动，发传单等收集回来的联系方式。)

Call in (主动联系到studio 咨询)

当场成交率 (第一次咨询就能成交)

跟进成交率 (当场没成交，后面跟进联系又成交了。)

当月咨询总量及成交率。

这几个数据不光能方便销售，而且也能让机构本身明白缺的是什么。

这次就码这么多，如果晚上没有事，就再和大家聊聊。

总共分为4块：销售，市场，教学，运营